文章来源：猫扑

利润分成：院长和各关键人物提成20%，大夫提成10%，医药代表提成20%，50%的利润落入中间商的手中

“出厂价６．６元的消炎药，中间商卖到医院就会翻３倍左右，涨到２３～２５元左右，而卖到普通患者手中价格就在３０元以上。这中间所得的３倍多的利润将按‘规矩’分到各个环节，２０％是院长和各关键人物的提成，１０％是大夫的提成，２０％是医药代表的提成和花销，而最大的、５０％的利润则落在了我们的老板——中间商的手中。”几瓶啤酒下肚老何道出了实话。

老何坦言

一年能赚１０万元

“这么说来，这个行当很能挣钱吧？”我兜着圈子向老何打听。“还可以，好一点一年下来能赚个１０万元上下。”老何摆着一副轻松的样子说道。而利润占有率最为巨大的中间商赚去的利润是老何的两倍以上。

难怪老何告诉我，“干了这么多年大约存了１００万元，我打算再干个五六年，也做个药品代理商，好好赚一把。”我下意识地看了看有着“身价百万”的老何的穿着，我怎么也没想到，看起来衣着平平的老何，竟然是年薪十万身价百万的人物。

老何告诉我，医院的各个环节由于重要程度不同，医药代表兑现的承诺数额也不尽相同。“比如在一个医院，我们医药代表最关注的是有处方权的大夫和药房的主管，其他一般关节上的人只是保持固定时间的联系，请他们吃吃饭，不给太多实际的好处。”

老何抿了抿嘴，“这也是一种操作手段，否则大夫和药房没有了利益驱动，很多事就不好办了。”

医药代表

大夫的胃口都很大

医药代表和医院中间的各种微妙关系是怎么维系的呢？老何向我讲述了他的心得。“怎么维系？钱啊，最实在也最可靠。”老何介绍说，给大夫的提成一般分为月结和批结两种。月结即按月结算当月销售药品的数量，按照提成比例支付回扣；批结指按药品发到医院的批次，待销售完结后一次性结算的方式。至于采用哪种方式，老何表示要按照医院的要求做，一般关系刚建立的医院多采用月结的方式，等关系熟悉后则改用批结。老何说：“双方都很诚信，谁都不会因为一两次的利益，毁了长期的财路。”

说着，老何面露忧色：“现在这行越来越不好做了，一些大夫的胃口越来越大，都是自酿的苦果啊。”老何告诉我，医药代表有时候还要跑到没有销售他们药品的医院，如果恰好发现医院在销售他们的药品，医药代表就会主动找到开处方的大夫，支付一定的回扣，并由此奋力打开医院的口子。“这些大夫和你们没有业务关系，敢收回扣吗？”我被老何的话搞得一头雾水。“刚开始大夫们都胆小，一天一提，其实也就是二三十块钱，这是饵，我们一定按天支付，时间长了，大夫也就习惯了。”老何得意地说，“但熟了以后，这些大夫可就会要求医药代表尽量多给回扣，其实，这都是我们这些医药代表给惯的。”我纳闷地问老何：“那你们关系时间长了，没有感情之类的维系手段吗？”老何冷冷地说：“感情？现在的人都很实在。”

打通关口

靠的是对症下“药”

当我问起老何的第一次推销经历，他笑了笑说：“第一次，啥都不懂，只知道乱闯。”４年前，他第一次向医院推销药品，被赶了出来，原因是老何直冲冲地问大夫能不能代销他们生产的药品。后来老何的师傅狠狠地骂了老何一顿，教给他要用钱“开道”。老何自己变通了一下，总结出找人喜好，对症下“药”的办法，终于在兰州市的好几家医院里建起了稳固的关系网络。

“不要以为我们是躺着拿钱，费事的事情多得很。”他告诉我，医院里有些大夫很“刺头”，专门和医药代表代销的药作对。“我知道有相当一部分医生还是很讲医德。他们经常会告诉患者昂贵的药可以由什么便宜的药代替，而且疗效不相上下，帮患者省钱。”

老何告诉我，他痛恨并喜欢这样的大夫。“他们堵了我的财路，所以我恨他们；但对于生病的患者来说，能遇到这样的大夫应该是件好事，既看了病还少花冤枉钱。”

喜欢归喜欢，老何通常会对这样的大夫试探一番。“有些大夫和你为难是因为自己没有得到好处。”老何说他们最痛恨这样的大夫。但对那些真正为患者着想的大夫，老何说一般他们采取“敬而远之”的策略，而不是想到去报复。“因为他们值得我钦佩。”

利润账本

连亲娘都不给看

老何说，他们做医药代表的都有个习惯，就是每天都要记账，详细记载给大夫的回扣和从这些大夫身上赚到的利润，对比利润产出，分析效益大小，同时也留个大夫吃回扣的“小黑账”以备不时之需。“是用以控制大夫吗？”我问。老何立刻反驳：“谁这么做，早在圈子里干不下去了。”据老何讲，他这么做是想有一天，自己退出这个行当后，将这个“黑幕”公布于众。

   “能不能让我看看，反正迟早大家都会知道。”“不行，那里面的东西太详细了，不能让你看。但总有一天，我要做点惊天动地的事。”老何第一次露出了“狠劲”。他告诉我，他的小账簿４年记了７～８个，一直锁在自己的保险柜里，连自己的亲娘都不让看。

话题至此，老何似乎意识到自己的话多了，看了看手表后准备离开。“以后有机会我想看看你的小本子，可以吗？”我还对老何抱有幻想。“以后还是少联系的好。”说罢，老何闪身出了肯德基的大门，融入了人群。

我并不知道老何所说的“惊天动地的事”究竟指的是什么，但有一点可以肯定，就算他身价百万，这种活在地下的日子，也已经把他的良知和职业道德消磨殆尽。

【郑重声明】公益中国刊载此文章不代表同意其说法或描述，仅为提供更多信息，也不构成任何投资或其他建议。转载需经公益中国同意并注明出处。本网站文章是由网友自由上传。对于此类文章本站仅提供交流平台，不为其版权负责。如果您发现本网站上有侵犯您的知识产权的文章请发信至 [公益中国服务中心邮箱]。