来源： 河南报业网-河南日报

小麦收完时分，河南省人大代表、广州市粤富净水材料有限公司董事长庞惠君喜滋滋地自广州返回河南：“我们公司和广州市自来水公司签了长期供货合同！” 　　“我们供应给他们的是一种往自来水里加的净水材料。要知道，傍着珠江的广州也有为喝水犯难的时候：遇到干旱的冬季，海水倒灌，珠江泛咸，得净水；平常，珠江上游有人污染，还得净水！” 　　说起来，“造福于民”的生意应该是好做的，其实不然，57岁的庞惠君说她近10年来迈过了三道坎： 　　中间的一道坎是敲开客户的大门。 　　去广州前有人告诉我：“缺个角都够你吃了！”可自来水公司是独门生意，越独门越难进。竞争行业还要讲成本，而自来水公司呢，它的成本是多少？不知道；它考虑不考虑成本？不知道。熟人的产品，包括很多广东人的产品多的是，人家为什么非得用你的产品？ 　　为此，我在广州等了一年多时间。没有住的地方，南方的饭吃不惯，在宾馆房间，人家不让做饭。实在忍不住了，我就用衣服蒙着，用电炉偷偷下碗馄饨吃。 　　“在打市场过程中，从河南贷的几百万元都花了，我曾经想过放弃算了。” 　　“那你是怎样打开的？” 　　“从做好事上寻找突破口。2003年春节前后，广州遇到了50年一遇的大旱，海水倒灌，水咸得没法喝，我的产品发挥了重要作用。副市长专门感谢我：庞大姐，你真救了我们的急了！2005年，英德市大面积水污染，我急调1000吨，解了他们的燃眉之急。 　　事实上，我能够在广州市场立住脚，在于两点：一是我的产品在危急关头敢让他们试用，二是在此基础上广州市政府和领导的协调作用。” 　　广州市自来水的市场究竟有多大？庞惠君至今说不清。但她真打进了而且还占领了相当份额的市场。 　　第一道坎是办工厂。 　　“为什么自来水公司敢给我签长期合同？因为我有工厂！不像有的供货商，争活时花言巧语，到需要增量提供产品时拿不出来。” 　　庞惠君领办的洛阳净水材料厂，前身是市民政局福利院下属的一个小型钢球厂。 　　“我原先在矿山医院工作，单位派我下海，我就硬着头皮去办厂。厂里用的多是残疾人、聋哑人，语言不通，我就和他们用手势比划，形成了一套不同于聋哑学校的特殊语言。残疾人很认真，我和他们是将心比心的关系。1994年转产石蜡，由于市场行情急剧下跌，一吨原料从8000元跌到4000元。我宁肯贷款也给工人发了工资。当年转产现在还在生产的净水材料，我拆除了价值几十万元的原有生产设备。” 　　庞惠君的工厂现有工人85人，其中残疾人42个，另有二三十个下岗工，固定资产积累到4000多万元，去年下半年形成了年产1．2万吨的生产能力。由于和广州方面签了合同，今年上半年一直饱和生产。 　　她还在迈着的第三道坎是同地域人的激烈竞争。 　　“刚来广州时，广东人看不惯：河南人还想来这里发财？经过几年来的努力，原来的广东人不和我比了，但河南有同乡人仍在那里进行恶性竞争，低价竞销，甚至互相拆台。我觉得搞净水材料是让人喝的，首先自己要心净。只要有责任心，就不信做不成生意！”④6 　　（摄影　刘九学） 　　本报记者程梁

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