转载自《中国宝石》杂志“名企风采”专栏 -------------天蚕之变-------------
“石头记”这个响亮的品牌名字，开始出现在中国人的视野中仅仅才三年多的时间。让我们来看看它的成长轨迹。

1997年底，台湾圆艺企业正式导入“石头记”品牌CI;

1998年初，第一家“石头记”加盟连锁店在南京投入运营，至同年底，加盟店数目增加到38家；

至1999年底，“石头记”加盟店数目猛增至100余家；

至2001年中，“石头记”加盟店数目再翻两番，超过300家……

目前，“石头记”那红底白字，醒目划一的店面招牌，可以在全国300多个大、中、小城市最繁华的街道上见到，遍及的省份包括广东、广西、海南、云南、福建、贵州、湖南、湖北、江西、安徽、浙江、江苏、山东、山西、河南、河北、陕西、四川、辽宁、吉林、黑龙江以及北京、上海等地，营销业绩骄人。

不仅如此，“石头记”的广告投入也迅猛增长，今天，人们经常可以在包括中央电视台及各省级卫星电视台在内的电子传媒上看到它的精彩广告片，在时尚杂志及专业刊物上读到它的信息，在互联网上找到它的精美网站…… 可以说，短短三年，“石头记”品牌从诞生时的寂寂无闻，到如今已为许多中国的消费者耳熟能详，它已经在中国流行饰品 业开辟了一片广阔的天空，同时，它将中国传统的玉石文化推进到一个崭新的领域，创造性地导入了“真石饰品”这样一个全新的产品理念，以独树一帜的品牌形象，大众化 的消费价格，货真价实的商品信誉，以及连锁经营、开架自选的亲和式经营手法，无可争议地坐上了宝玉石业首席的宝座，它的崛起，令人赞叹，让人喝彩！

那么，究竟是什么，使得“石头记”能够在如此短短的时间内获得如此巨大的成功呢？

其实，“石头记”的历史远不止三年，它的演进以及它今日的成就，关键在一个“变”字—— 因应市场求变，因应时代求变，这正是“石头记”迈向成功之路的主要原因。

翻开“石头记”的历史，可以看到这样一个有趣的规律：从1970年惨淡启业的小型玉石加工作坊，到1980年圆艺企业股份有限公司诞生，再到1990年圆艺企业跨海投资大陆，进而到2000年“石头记”品牌风行中国流行饰品市场，几乎是每十年一个大飞跃。俗语说“十年磨一剑”，“石头记”就好象是每隔十年祭出一把锋利的宝剑，每次都会为自身的成长注入新的能量，开拓新的空间，而这一系列的蜕变，都出自圆艺企业现任执行总裁苏木卿的手笔。

-------------品牌的力-------------
苏总是一位有着儒雅风范的企业家，朴实中透着精明，谈笑中藏着睿智，信念执着，勇于探索，是个勤于思、敏于行的开拓者。

且不论当年初涉商海的他，以怎样的勇气和眼光，结合起其亲友苦心经营的六家小型作坊，以团结为宗旨，采取共同进料、统一配销、集中管理、分工合作的经营模式创立了圆艺企业，象是摇身一变，便在若干年后稳步站上了玉石界台湾第一的领先地位；也不论他十年后如何洞察先机，在当时台湾对大陆政策并不宽松，许多人还在犹豫观望时，大胆西进……

-------------渡海西进-------------
1990年圆艺企业毅然打破在台湾已经形成的稳定格局，大胆西进，寻求新的突破，从而成功地在广州建起了一贯作业的大型玉石工业厂房，利用最先进的自动化设备和最丰富的劳动力资源优势，又是摇身一变，使圆艺企业迅速迈向玉石界世界第一的转型，也为“石头记”的呼之欲出创造了优越的生长条件；最值得称道的，还是他亲自用智慧创造了一个无论何时何地都响当当的商业品牌，这笔价值不菲的无形资产，凸显其过人的捕捉商机的能力 和果断决策的魄力。

最初，圆艺企业的目标市场一直在海外，而国内的宝玉石市场并未被商家看好。当触觉敏锐的苏总投入几十万元创建了“石头记”产品形象识别系统以图开拓国内市场时，一些人仍在怀疑这样做是否值得，那是1997年。三年过去了，事实告诉人们，“石头记”品牌升值的速度和由它而带动的整体业绩一样，其增长之快，传播效率之高，已远远超出了人们想象的空间。

品牌的力量究竟有多大？我们只要看看现在的圆艺企业无论在知名度还是在经营规模上都与建立品牌之前的20多年不可同日而 语的现实，只要看看每天在广州的“石头记”总部那些络绎不绝进进出出的经销商以 及那些尚未加盟却被“石头记”魅力所深深吸引前来洽谈合作事宜的商家的身影，又或者哪天您在街上开口问问经过身边的那些追赶时尚的年轻人“知道‘石头记’吗”而十有八九都会给您一个肯定的答复时，您就会知道答案了。然而，三年，对于一个雄心勃勃的企业和一个好的品牌来说，仅仅才是一个开始、一个序幕而已。

-------------编织一张美丽的网-------------
信息时代，一个好的品牌是任何企业家都梦寐以求的。象“石头记”这样既响亮易记，朗朗上口，又贴切传神，清新脱俗，闪耀着璀璨的中国文化光彩的好品牌，能够被苏总慧眼发掘并拥有，实在是上苍的眷顾。然而我们要说，世界上并没有“天上掉馅饼”这等好事，古语云：“用志不分，乃凝于神”，上苍只会眷顾那些孜孜不倦、厚积而薄发的幸运儿。熟识苏总的人，对于他在事业上用心的程度都由衷地感到佩服，这也体现在创立品牌之后，他仍然不断地用新的创意和巧思推动品牌并围绕品牌所采取的一系列新的、令人拍案叫绝的营销策略之中。毕竟，好的品牌只是商场上一件精锐武器，

-------------连锁致胜-------------
如今，连锁专卖、特许经营的售卖方式已经在零售行业形成主流，也被证明为是最有效，最先进的营销模式。但若以该模式取得成功必须具备两个重要的条件：首先，要有好的品牌形象；其次，要有好的产品和服务。“石头记”品牌的建立，无疑为连锁经营创造了最重要的条件，而圆艺企业生产的宝玉石产品，无论是设计还是加工工艺，早已在国际市场上获得认可。近些年高科技加工手段的大量运用，产品的数量、种类和品质全面提升，过去许多造型精美但纹饰复杂，加工困难的宝玉石产品，现在已经可以大量生产，这一切，都为圆艺企业最终选择连锁经营模式作为开拓国内市场的手段奠定了基础。

起初，如何很好地展开连锁经营，对所有业者来说都是一个新课题。从1998年初第一家专卖店在南京开业直到99年初的头一年里，专卖店的格局、经营手法、规范化管理等各个方面都处在摸索和调整中，因此发展的速度并不快。其间，有些专卖店出于生存和逐利的考虑，违约经营非“石头记”的产品，有些店由于选址和布局不合理等因素致使经营不善，品牌效益无法体现。虽然有许多曲折和困难，但大多数的专卖店经营状况良好，让人看到希望。

面对新的局面，苏木卿显得胸有成竹。他常常这样说：“我们不怕出错，也不会计较是否曾上了当，吃了亏，有时我甚至很感谢有这样的历练。因为我们是在学习，而学会任何事情都要有个过程。我们正在做，正在尝试，所以我们在进步。”

在这种豁达和远见之下，“石头记”连锁经营体系真的逐渐好起来，这期间，苏木卿在广告促销的力度、水准及产品包装等方面进行一系列有实质性的加强和改良，此外，还专门聘请室内设计公司，为专卖店的规范化布局进行了整体设计。不懈的努力取得成效，从99年下半年开始，“石头记”连销专卖店系统在各个方面都趋向成熟，开始进入良性循环，快速发展的轨道。99年底，在刚刚庆贺刚刚庆贺完“石头记”加盟连锁店成功设立100家之后，“石头记”有史以来规模最大的加盟店便在徐州开业，占地达200多平方米，让人充分感受到“石头记”那风起云涌，势不可挡的扩张势头。

连锁经营的模式不仅成功了，更为“石头记”品牌的迅速传播插上了羽翼，其相得益彰的优势被最大限度地展现出来。21世纪已经来临，“石头记”加盟连锁店的数目已经超过200家并且还在不断的增加之中，它就象是一张装点生活、传播美丽的网，撒开来，在中国这片广阔的土地上，为许许多多热爱自然、崇尚美的人们编织着他们的梦。（上集）

-------------新概念的诞生-------------
“真石饰品” —— 一个崭新概念的诞生 谁都知道那句老话：“黄金有价玉无价”，而所谓“无价”，一说是“价值连城”，还有一层意思，则指玉石因其质地、成色及稀有程度不同而令其价值千差万别，无法形成统一的定价标准。正因为此，中国的平民百姓对“玉”的奢求，常常被那些富丽堂皇、贵气十足的珠宝店“漫天开价”的阵势以及对玉石产品优劣莫辩的疑虑所困扰，这种高消费的市场格局，对于“石头记”以连锁店的形式进行广泛的市场营销，显然是不适合的。“石头记”在导入品牌，确定采用连锁经营模式，准备大展拳脚开拓国内市场之初，就已经制定了一套适合中国消费者消费水准的价格策略，但这样的价格结构，与上述的“玉器”市场现状似乎格格不入，“石头记”必须另辟蹊径，找到一个完全适合自己产品结构和价格策略的定位点。就这样，一个崭新的产品概念 —— “真石饰品”便应运而生了。

何谓“真石饰品”？许多人也许不知道，按照地质学分类，目前地球上能够叫出名称的岩石矿物共有3000多种，而能够被利用加工成首饰的石头种类约有100多种，大自然造物之神奇，赋予了这些石头千姿百态的形状和五彩斑澜的颜色，在这些美丽的石头中，有些数量较多，如能够成长的石中精灵——水晶，如形似翡翠，胜于翡翠的东菱玉等，有些却极其罕有，如钻石、蓝宝石、红宝石等，但不论这些石头有多大的区别，它们都是大自然亿万年的结晶，而“石头记”的所有产品，都是由这些丽质天生的石头加工而成。玉与石，这两个看似相差甚远的概念而今在石头记得到了重新诠释，以往，在中国人的观念中，只有缅甸玉才被认为是玉，玉值钱，石不值钱。“石头记”却明明白白地告诉人们，“缅甸玉”仅是众玉石中的一个品种，所有真石饰物，只有因客观因素造成的价值之分，而并无品质上的截然不同，生活在今天的人们，崇尚真实，回归自然，已经形成了一股世界性的潮流，而“真石饰品”的提出，正是基于这样一个主题，还“石头”于其自身的本来面目，让人们站在一个更加公平的角度，重新审视这些蕴蓄着天地日月之灵气的石头。

从“玉”到“石”，这变化似乎很不经意，然而对“石头记”来说意义是深远的，它凝聚着决策者的心血和智慧。每当回忆起当初的经历，苏总都会充满自豪感地说：“如果我们仍按照传统的玉器珠宝店模式去开展连锁经营的话，我们决不可能这么快地走到今天”。

的确，“真石饰品”意味着什么？它意味着，让所有踏入“石头记”的顾客，都不会因价格昂贵或真伪难辩而顾虑重重，它更意味着，玉石价格平民化，玉石饰品大量消费的时代已经到来，而“石头记”正是充当着这一崭新时代的先锋。

-------------让每一个中国人都能享受这份喜悦-------------
“真石就是美”，这句初听起来颇为奇异的广告语，在人们踏进任何一家“石头记”加盟连锁店内时触目可及。凭着对 “真石饰品”这一认知上的精确定 位，“石头记”在产品价格的定位上亦显得游刃有余，得心应手，而这种与新观念同步而来的“连带效应”，可以说在 “石头记”成功开展连锁经营的整个过程中，扮演着另一个举足轻重的角色。

试想一下 ——

如果你是一个爱美的小女孩，你热衷时尚，想拥有一件价格不贵的却是真正的绿松石吊坠，来配合你色彩鲜艳、款式有 些夸张、尽显个性的时尚衣装，你是否会走进“石头记”？

如果你是一位事业有成的职业女性，你希望在你稳重、合体的西装套裙上配上一枚既有品味，又不过分炫耀的白玉胸针 ，以彰显你洒脱干练的外表下那女性妩媚与温柔的一面，你是否会走进“石头记”？

如果你是一个正在热恋中的青年，在情人节这天，所有的礼物都曾被你用遍了，而这一次，你想选择一份非常特别的礼 物，世上仅此一件，独一无二，能够天天配戴，能见证你们心心相印、矢志不渝的爱情…… 你是否会走进“石头记”？

如果你是一位收藏爱好者，对于收藏石头有着特殊的兴趣，而你梦想着有一天，可以非常惊喜地一下子拥有几十种天然 宝玉石的真实标本，又不会让你付出昂贵的代价，你是否会走进“石头记”？

所有的答案都肯定的。而在这肯定答案中，有一个重要的前提就是：“石头记”产品价格彻彻底底的平民化，使它拥有 了最为广泛的顾客群。

十几元的吊坠，几十元的耳环，一两百元的项链，件件都是那么精美，那么真实，明码标价，让人买的心安理得，而无论男女老幼，无论你是何种职业，无论你的喜好如何，无论你对那种款式情有独钟，你都可以轻轻松松地拥有一件你所希望的“石头记”产品。“石头记”的价格策略，真正拉近了专卖店与消费者之间的距离，这不仅为它带来了可观的经济效益，也为它带来了高速度的成长。上海华东理工大学宝石检测中心主任郭守国教授，在他为“石头记”2001年宣传画册写的一篇序文中，曾这样赞叹不已地说明：“石头记 —— 发掘玉石美的使者，它秉持着一个令人感动的信念：让人们从亲近自然中享受它的美丽，让我们每一个人都有机会拥有这份属于全人类的瑰丽遗产……” “石头记”正是通过它的实际行动，向人们兑现着这个美丽的承诺。

-------------创造人性化的购物空间-------------
“石头记”在它的成长过程中创造了许多个同行业的第一，其中，取消传统的售货柜台，采用与消费者更加亲和、更加贴贴近的全开架自选售卖方式，不仅赢得了顾客的认同和喜爱，同时又创下了一个新的第一。
开架销售，让顾客充分地享受自由购物的便利，这在零售行业中早已不是什么新鲜事，但在珠宝首饰业却尚未有先例，皆因珠宝乃贵重商品，而开架售卖必须冒一定的风险。起初，一些加盟商对于将这种售卖方式用于“石头记”是否恰当产生疑虑，苏总却坚信这样做利大于弊 —— 对于专卖店来说，可以减少雇员数量及工作量消耗，降低成本；对顾客来说，他们可以真切地感受产品，方便地拿取、试戴、选择。更重要的是，“石头记”完全具备开架售卖的条件，这是其得天独厚之处，如果仅仅因为个别情况下可能出现问题而放弃一个好的行销方案，无疑捡了芝麻，丢了西瓜，得不偿失。

几年来，事实证明了苏总决策的正确。现在，那些因“石头记”所推行的种种符合现代消费心理的、充满亲和力及人性化的销售方针而受益非浅、经营业绩蒸蒸日上的加盟商们，已不再怀疑开架销售的好处，而创造一个良好的购物环境，已变成“石头记”与加盟商之间最一致的共识和利益纽带。

-------------广告传播走向成功的利器-------------
2001年春节，许许多多熟悉“石头记”的人们在中央电视台看到这样一条制作精美的广告：一个第一天走进大学校门的女孩子，无意中吸引了一个男生的目光，男孩大胆地向她表达一见钟情的爱意…… 女孩那娓娓的旁白似在读着回忆中的日记：“还记得，在入校的第一天，与你无意间的一次对视。在随后的日子里，又再次遇见你，心中就充满了期盼…… 从相遇、相知到相吸，相信今生与你有缘……”广告中朴实、纯洁、真挚的镜头语言，把经常发生在今天校园中少男少女的那种真实情感刻划得丝丝入扣，令人心动。这是“石头记”刚刚完成不久的一条以“同心玉坠”为诉求主体的广告片，而这已经是“石头记”三年多来的拍摄的第四辑影视广告片了。

说起广告传播对树立品牌、促进销售所发挥的作用，苏总有很多的心得，从“石头记”诞生的那一天起，他除了运筹整个企业的生产和经营之外，最让他倾注心血的，就是“石头记”的广告。他时常说，广告是个神奇的东西，但却十分深奥，虽然许多的广告行为获得了回报，但自己仍在不断地学习着。有许多时候，即使广告的收效并不如当初预想的那么好，但无论如何，坚持把广告宣传列入企业发展的重要计划之中，是不容置疑的。虽则如此，他的头脑却十分清醒，他认为：广告不是万能的，广告的投入也不能违背企业发展的现状而盲目地大量投入，而应当根据需要，循序渐进。因此，我们在“石头记”的广告运作中，找不到那种华而不实、“打肿脸充胖子”的狂热，看到的只是脚踏实地、实用而有效的广告作业，这一点，从“石头记”自1997年至2001年的年度宣传目录的演进之中便可以清晰地看到。

在“石头记”的广告语中，用得最多的一句话是：“世上仅此一件，今生与你结缘”，细细品味，你会顿悟，这其中最打动人心的，就在乎一个“缘”字。在“石头记”2000年制作的一条长达20分钟的广告专题片中，有这样一段解说词：“人类从石器时代起，就和石头结下了不解之缘，为了生存，为了御敌，为了信仰，为了寄托，同时，也为了装点美。……”

是的，人与大自然之间的缘，人与石之间的缘，人与人之间的缘，人们与“石头记”之间的缘，这一切，构成了“石头记”广告乃至企业文化诉求的一条主干，它包含着深刻的人生道理，也传递着“石头记”所要向世人表达的美好愿望 —— 珍惜每一份缘，热爱自然，用美和爱心来构筑我们的明天！这，就是“石头记”存在的全部意义。