社会组织如何提高筹款能力,不如学习曾国藩吧
2019-05-24来源:公益时报
        日前,民政部公布了20家指定互联网募捐信息平台,2018年的成绩单。全国1400余家公募慈善组织发布募捐信息2.1万条,募集善款总额超过31.7亿元,同比2017年增长26.8%。另据中国社会组织网公布的最新数据显示,全国社会组织达到824,856个。其中,基金会6281个,民办非企业397,307个,社会团队体335,114个,县市级社会组织占比超过七成。


中国社会组织类别分布示意图

       无论组织规模大小,是什么属性,筹资始终是组织可持续发展的恒久主题,贯穿机构整个生命周期。社会组织的管理者可以将筹资能力建设,视为机构发展的战略投资。因为,筹资能力建设的终极目标是提升筹资成效,推动机构使命达成,同时促进团队和个人的成长与发展。

       管中窥豹的误区

       北京瑞森德社会组织发展中心《2019社会组织筹资能力建设需求调研》显示,90.18%的机构管理者认为“筹资能力对机构发展重要且急需”。这足以反映社会组织对筹资的重视,不过,对于如何提高筹资能力还有很多人存在误区。

       有人把筹资能力仅仅看成一种技巧或者是“搞关系”。他(她)们只看到一个H5,一篇10万+的推文,或者因为结识了某个老板/领导,就为机构带来了数百万、千万的资助,却不知道在筹资的过程中,需要专业的分析、判断,对产品的打磨,资源和运营叠加的推动。对待运营中的变化与挑战,需要做好预案及时调整。在项目结束后,还要进行多维度地对比、复盘,循环往复。

       也有人“把知道当做到”,将筹资能力建设与培训划等号。他(她)们认为,通过参加各种培训,拿到几十页的讲义,让筹资的同事记下来照着做,就可以掌握筹资方法。殊不知,筹资是一个系统化的长期工作,一次培训不能解决所有的问题。如果没有全面清晰的筹资战略,不断实践创新,碎片化的知识与经验,只能是“头痛医头脚痛医脚”。

       再高超的技巧,都是战术动作。战略上的成功,可以弥补战术上的不足,反之则不成立。这里不得不提到被称为“千古完人”的战略高手曾国藩。他与太平天国的战争初期,可谓“百战百败”,但是依靠“扎实寨,打呆仗”的坚韧,逐渐扭转了颓势,最终战胜了对手。



       提升筹资能力的心诀

       曾国藩常常把自己的体会与思考,凝练出一两个字,称作“心诀”。比如持家要“勤”、“俭”,做人须“敬”、“恕”等等。其中,至少隐含两层相互关联的含义:一层是秘诀,是克敌制胜的法宝,另一层是督促自己行为、认识提高的纪律和经验。在曾国藩“心决”中反复提到了“专”、“恒”二字,这也是筹资能力提高的不二法门。

       “凡为一事,事皆贵专;以专而精,以纷而散”。曾国藩所谓的“专”可以概括为“专业的人,专心做专业的事”。筹资是一个系统化、专业化的工作体系,需要一个专业团队,协调机构内外部资源,高效运营才能达成目标。机构不仅要培养一个个将军,还要让他(她)们有兵有将、有资源。这一点一直是社会组织的短板。

       据统计,68.75%的社会组织没有全职筹资人员,在设有筹资岗位的社会组织中,71.43%的筹资团队规模为1-2人。

       彼得·圣吉认为“在快速变化的环境中,仅仅靠一两位优秀领导的经验是不够的,仅仅靠少数人学习也是不够的,而是整个团队要学习。”这里的学习不是多读几本书,听几次课,而是让整个团队通过系统的学习和交流互动,更具活力和生命,实现自我更新、整体提高。

       “锲而不舍,金石可镂;欲稍得成,从恒下手”。曾国藩所谓的“恒”,不仅包括长期地刻意训练,也包括了领导者的格局。提升筹资能力,需要团队在实践中不断地迭代和创新。从不知道到知道,从知道到做到,做到之后的成果也有差异。就像开车一样,有的人能够在人车如织的都市中“高高兴兴上班来,平平安安回家去”,有的人可以在巴音布鲁克的赛道上飞驰人生。不管是哪一种结果,都和目标与训练方法有直接关系。所以,科学地、持之以恒地训练与实践,是筹资能力提升的关键。

       个别项目的成功,不足以推动团队专业水平的全面提升。筹资团队更需要进行系统化地训练,持之以恒地实践,这个过程可能需要1-3年甚至更久。这也是对领导者心性和耐力的考验。



       5个步骤实现知行合一

       德鲁克认为,“卓有成效的管理者,做的是有效的决策。他们的决策,是一套系统化的程序,有明确的要素和一定的步骤。”提升机构的筹资能力,可以从制定目标、配置资源、制定计划、反馈修正、知识沉淀等5个步骤开展行动。

       首先可以从界定问题着手,树立目标。制定目标前,应对机构的筹资能力进行科学的评估,找到起点与目标之间的差距。通过“问题树”等工具,也可以帮助管理者深度思考、梳理思路。例如:为达成全年的筹资目标,我们需要开展哪些工作?这些工作要求团队具备哪些能力?机构和团队现在欠缺哪些能力?等等。有了目标,了解了机构的现状,开展筹资能力建设就有了明确的方向。机构管理者应根据组织的实际情况配置资源,制定确实可行的计划。

       某机构52%的资助来源于企业,但是近两年,企业捐赠者的流失率超过七成。机构每年投入大量的人力开发新的捐赠者,不但增加了成本,效果也并稳定。整个团队中,只有负责人有与企业打交道的经验,团队的其他成员,无法提供个性化的解决方案,回应企业特定需求。这让负责人既要忙项目,又要忙筹资,还要带团队、做管理,分身乏术。

       因此,机构将问题界定为“需要加强大客户管理和产品研发”。她们决定采取“走出去、请进来”的方式,提升自身的筹资能力。制定了全员岗位轮训和内训计划与评估标准,并且聘请专业筹资支持机构作为顾问,开展为期一年的合作,陪伴团队成长。这种“培训+陪伴”的方式,弥补了原先培训时间短、不够深入的缺陷,以结果为导向,为团队提供了持续地支持与辅导。

       筹资顾问在这一过程中,与组织团队充分讨论,交换意见。对于筹资计划的关键动作提出建议。并且借助工作坊让每个岗位、每个员工都理解自己工作的价值与责任,以及对其他岗位的重要性。这种充分的沟通,打破了原先职能划分的藩篱,整个机构形成了合力,取得了良好的效果。需要说明的是,在计划实施的过程中,应建立信息反馈机制,对各阶段的预期成果做实际验证,不断修正策略。最终,回顾结果与目标之间的差异,找到改进的路径,再次提出新的目标与计划。如此循环,不断演进。

       信息反馈机制,可以在实践的基础上,汇总各个团队成员的实战经验,逐步形成岗位工作手册。这种知识和经验的积累是机构宝贵的财富,不仅能降低时间成本,提高工作成效,也有助于工作的连贯性,规避人事变动带来的风险。同时,为岗位管理提供参照标杆。

       筹资是一种为实现公益慈善目的而服务的手段。通过系统地学习,提高专业水平和不断实践,总结经验,才能形成机构独特的核心竞争力。筹资能力建设帮助团队和个人,全面提升工作成效,推动机构使命达成。相信随着更多社会组织筹资能力提升,也将为中国公益慈善事业的长足,进步注入新的动力。
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